Die Lebensversicherung braucht Beratung

Große Hoffnungen – oder je nach Sichtweise: Befürchtungen – wurden an den digitalen
Direktvertrieb von Versicherungen geknüpft. Schließlich gehören mehr und mehr Kunden zu den
„Digital Natives“, sind also mit dem Internet als selbstverständlichem Alltagsinstrument
aufgewachsen.

Wie jedoch eine aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Willis Towers Watson für den Bereich
Lebensversicherung (LV) zeigt, wollen die Kunden gar nicht in Massen über Vergleichsportale und bei
Online-Direktversicherern abschließen. Vielmehr erlebte dieser Vertriebsweg jüngst einen
„dramatischen Einbruch“, wie Studienleiter Ulrich Wiesenewsky zusammenfasst.

Der Direktversicherer-Anteil am LV-Neugeschäft schrumpfte gegenüber dem Vorjahr um ein sattes
Viertel. In den letzten drei Jahren ging er damit um 40 Prozent zurück.
Die Studienautoren haben auch eine schlüssige Erklärung für die Online-Zurückhaltung der Kunden
parat: „In der Lebensversicherung müssen Produkte meist ein Leben lang halten und die Angebote
sind komplex und erklärungsbedürftig.“

Ich persönlich kann ergänzen, dass in den meisten Fällen ausgesuchte Versicherer empfehlenswert sind, die für den Kunden nicht ohne fundiertes Wissen analysiert werden können. Neben den Daten wie Kosten und Ergebnissen, kommt es auch auf die Aufstellung, Renditen, Anteil der Gutschriften an die Kunden und Ausrichtung des Versicherers an, sowie alle Daten zu einem Ergebnis herangezogen werden sollten. Eine Aufgabe, die mit langjährigen Erfahrungswerten einfach nachhaltiger getroffen werden kann.